Jump to
- Digitale Transformation
Je mehr Kampagnen, desto weniger echte Verkäufe
Je mehr Kampagnen, desto weniger echte Verkäufe
Viele Unternehmen investieren massiv in digitale Vertriebskampagnen. Paradox ist: Je mehr Tools und Kampagnen eingesetzt werden, desto weniger Fokus bleibt für den echten Verkaufsprozess. Laut Forrester (2024) verlieren B2B-Vertriebsteams bis zu 25 % ihrer Zeit durch Tool-Wechsel und Reporting-Aufwand. Unsere Erfahrung: Vertriebsstärke entsteht nicht durch mehr Systeme, sondern durch klare Strukturen, operative Entlastung und Fokussierung auf Kundeninteraktion.
Warum Vertrieb oft scheitert
- Überlastung durch Tools: Systeme fressen Zeit, Kundenkontakt leidet.
- Strukturen fehlen: keine klare Aufgabenteilung zwischen Inside und Field Sales.
- Fokus auf Reporting statt Verkauf: Vertrieb verliert Nähe zum Kunden.
Handlungsoptionen für Entscheider
- Vertriebsprozesse klar aufteilen: Inside Sales = Leadpflege, Field Sales = Abschluss.
- Operative Aufgaben entlasten, damit Verkäufer wieder verkaufen können.
- Kampagnen-Tools verschlanken: nur Systeme, die echten Mehrwert schaffen.
- Kundenkontakt systematisch priorisieren: 70 % Zeit für Markt statt Backoffice.
Praxisbeispiel
Ein Industrieunternehmen nutzte fünf verschiedene CRM- und Marketingtools. Verkäufer verbrachten 40 % ihrer Zeit mit Reporting. Nach einer Restrukturierung der Prozesse und Konsolidierung der Tools stieg die Kundenkontaktzeit um 30 %, die Abschlussquote um 15 %. Ergebnis: EBIT +6 % nach zwölf Monaten.
Transferfragen
- Frisst Ihr Vertrieb mehr Zeit mit Tools als mit Kunden?
- Ist die Aufgabenverteilung zwischen Inside und Field Sales klar geregelt?
- Welche Systeme könnten Sie sofort streichen, ohne Umsatz zu verlieren?
Autoren:
Dieser Artikel entstand aus der Arbeit von CONLAB-Beratern, die Führungskräfte in Industrie und Handel bei kritischen Entscheidungen unterstützen.
Für weitere Insights zur Vertriebsunterstützung und Strukturoptimierung sprechen Sie mit:
