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- Organisation
Wenn Ihr Vertrieb über Produkte spricht, entscheidet der Preis.
WENN IHR VERTRIEB ÜBER PRODUKTE SPRICHT, ENTSCHEIDET DER PREIS.
Die Herausforderung
Viele Unternehmen kommunizieren über Produktmerkmale: Qualität, Innovation, Zuverlässigkeit. Korrekt – aber austauschbar. Kein Wettbewerber behauptet das Gegenteil. Die Folge: Gespräche, die über den Preis gehen.
Warum entscheiden Ihre Kunden am Ende doch über den Preis?
Was unterscheidet Ihr Produkt für den Kunden wirklich vom Wettbewerb?
Warum wirkt Ihre Vertriebsargumentation nicht so, wie sie sollte?
Der CONLAB-Ansatz Planung & Umsetzung
Drei Ebenen – ein entscheidender Unterschied
PRODUKTMERKMAL
Was ist es?
Hochwertige Rohstoffe, stabile Qualität
RODUKTMEHRWERT
Was macht es besser?
Stabile Prozesse, höhere Zuverlässigkeit
KUNDENNUTZEN
Was ändert sich beim Kunden?
Weniger Stillstand, höhere Ausbeute
AUS DER PRAXIS
Industrieunternehmen, technisch komplexes Vorprodukt
Bei hohen Außentemperaturen drohte Produktionsausfall. Der Vertrieb sprach über Produkt-Merkmale. Als sichtbar wurde, was den Kunden tatsächlich bewegt – die Stabilisierung eines kritischen Prozesses – drehte sich das Gespräch grundlegend.
Die Lösung
Absatz und Umsatz werden steuerbar, wenn der Kunden-nutzen klar herausgearbeitet und konsequent in den Vertrieb übersetzt wird.
Produkte werden als wertstiftend wahrgenommen.
- Preisverhandlungen verlieren an Gewicht.
Stabile, langfristige Kundenbeziehungen entstehen.
Ihr Nutzen
Höhere Preise
Stabilere Verhandlungen, weniger Rabattdruck
Mehr Abschlüsse
Gespräche, die nicht über den Preis entscheiden
Konsistente Kommunikation
Jeder Vertriebler, jede Region, jede Tagesform
Autoren:
Dieser Artikel entstand aus der Arbeit von CONLAB-Beratern, die Führungskräfte in Industrie und Handel bei kritischen Entscheidungen unterstützen.